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1月2日下午，中國（東莞）國際茶博會茶文化活動區(qū)域，由中國經濟出版社和茶營銷課堂聯合主辦的“《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》”新書發(fā)布會成功舉辦，該書由中國工程院院士劉仲華作序推薦。

今天的茶葉市場，已經由增量市場逐步轉為存量市場，一方面茶園可采摘面積不斷增加，茶葉產量不到加大，另一方面茶葉消費量與銷售量的增速與產量增速不對稱，全國茶葉的庫存量呈不斷增加趨勢。

增量市場的主要特征是市場份額不斷地增加，茶葉經營者的經營目標是不斷地通過營銷活動來獲得新的客戶，進而實現銷售來贏利。但隨著競爭不斷加劇，市場份額增速降低或者停滯，這時以吸引新客戶為主的營銷活動效果將大幅下降，新冠肺炎疫情下的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降是增量市場的真實寫照。

因為增量市場環(huán)境下茶店和顧客關系是最淺層的交易關系，茶店茶館的經營者對于“用戶情感關系”的重視不夠，或者不懂得如何經營。

管理大師梅奧在《工業(yè)文明的社會問題》中強調人際交往的重要性，強調尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會的理性需求兩者結合起來，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動關系。這也正是存量市場的經營規(guī)律，市場份額不再以引流顧客提升銷量，而是轉變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售，主要經營策略轉變?yōu)閲@現有客戶開展維護工作，不斷提升客戶滿意度。

消費者，是營銷的主體，是一切營銷活動的起點，同時也是終點，對于他們的經營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益顯得重要。而對消費行為學的研究表明，當顧客的消費行為由理性轉為感性的時候，成交就會變得自然和輕松，交易將在愉悅地氛圍中完成。

一位從醫(yī)院回來的女顧客，來到茶店，細心的店長了解到顧客剛輸完液還沒吃飯時，為顧客點了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動，因為雖然只是一份口感清淡價格也不高的面條，但卻是店長對于自己的細心和體貼。后來，這位顧客成為了店長的閨蜜，也為門店介紹了近10位朋友來買茶。

感動，正是千萬銷量級茶店茶館的成功秘訣，因為它的作用不僅僅是有效的維護了老顧客，提高成交顧客的忠誠度，同時也為老顧客資源的裂變奠定了堅實的基礎，讓老顧客自愿自發(fā)的為門店轉介紹資源。

門店顧客經營的四個維度是引流、成交、鎖客和裂變，當消費者的購茶渠道多元化的時候，當消費市場從增量轉為存量的時候，茶店茶館的競爭由顧客爭奪戰(zhàn)升級為顧客經營能力的比拼，此時80%的銷量來自于20%的老顧客就顯得尤為重要，如果茶店茶館的經營者，能夠把貢獻80%銷量老顧客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的時候，銷量從100萬到1000萬的通道將會打開。

如何“提升老顧客的銷量”呢？需要茶店茶館經營者用細致入微的服務去讓顧客產生感動。新書《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》，延續(xù)了暢銷書《茶葉應該這樣賣》的寫作風格，用真實案例呈現顧客服務不同階段的技巧。55個服務案例，來自于近百家銷量超過千萬的茶店，分為接待篇、服務篇、解憂篇、促銷篇和維護篇，闡述面對“不同類型、不同需求、不同時間”的顧客，茶店茶館經營人員如何滿足他們的消費心理需求并讓其感動的技巧。

《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書，得到中國工程院院士劉仲華作序推薦，得到白沙溪、山國飲藝、婺牌茶業(yè)、云元谷、金芝御葉、丁合利、湘益茯茶、云上茶業(yè)、天裕泰、鼎益泉、茶情報等單位支持。