劉仲華：由引流顧客實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售

55閱讀 2021-01-02 07:21 經(jīng)營

　　（本文為中國工程院劉仲華院士為戴高諾新著《茶葉應(yīng)該怎么賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》撰寫的序言）

　　今天的茶葉市場，已經(jīng)由增量市場逐步轉(zhuǎn)為存量市場，一方面，茶園可采摘面積不斷擴(kuò)大，茶葉產(chǎn)量不斷增加，另一方面，茶葉消費(fèi)量的增速與產(chǎn)量增速不對稱，全國茶葉的庫存量呈不斷增加趨勢。

　　增量市場，主要特征是市場份額不斷增加，茶葉經(jīng)營者的經(jīng)營目標(biāo)是不斷地通過營銷活動來獲得新客戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售來贏利。但隨著競爭不斷加劇，市場份額增速相對降低或者停滯，存量市場出現(xiàn)，這時以吸引新客戶為主的營銷活動效果將大幅下降。由此，茶葉經(jīng)營者的經(jīng)營目標(biāo)由引流顧客實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售，主要經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變?yōu)閲@現(xiàn)有客戶開展維護(hù)工作，不斷提升客戶滿意度。

（圖：網(wǎng)絡(luò)）

　　管理大師梅奧在《工業(yè)文明的社會問題》中強(qiáng)調(diào)人際交往的重要性，強(qiáng)調(diào)尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會的理性需求結(jié)合起來，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動關(guān)系。

　　消費(fèi)者，是營銷的主體，是一切營銷活動的起點(diǎn)，同時也是終點(diǎn)，對于他們的經(jīng)營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益重要。營銷專家對消費(fèi)行為學(xué)的研究表明，當(dāng)顧客的消費(fèi)行為由理性轉(zhuǎn)為感性時，成交就會變得自然和輕松，交易將在愉悅的氛圍中完成。

　　由于新冠疫情的爆發(fā)，作為茶葉銷售主要終端的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降，暴露出門店和顧客關(guān)系的脆弱，門店和顧客關(guān)系停留在最淺層的交易關(guān)系，以及門店的經(jīng)營者對于“顧客情感關(guān)系”的維護(hù)重視不夠，或者不懂得如何經(jīng)營，也揭示茶店、茶館的經(jīng)營重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向“顧客情感關(guān)系”維護(hù)。

（圖：網(wǎng)絡(luò)）

　　戴高諾先生是具有創(chuàng)新精神的著名茶葉營銷專家，他長期專注于茶葉情景式營銷理論研究，指導(dǎo)了一大批茶葉企業(yè)和茶葉營銷人員在市場拓展中不斷探索與實(shí)踐。他在茶葉營銷之路上的努力與執(zhí)著，催生了他的新作《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》，我有幸提前拜讀了書稿，并欣然同意為其作序。

（圖：網(wǎng)絡(luò)）

　　《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書以發(fā)生在銷售額超過千萬元的茶店、茶館的真實(shí)案例為素材，經(jīng)過歸納、整理和提煉，選擇了55個具有典型代表性的案例，闡述面對“不同類型、不同需求、不同時間”的顧客，茶店、茶館經(jīng)營人員如何滿足他們的消費(fèi)心理需求，并讓其感動的技巧。