前段時間，筆者走訪市場的時候聽到了這樣一個故事。2010年8月8日，王老板準(zhǔn)備開茶葉店，當(dāng)時他沒選擇火熱的茶城而是選擇了一個高端小區(qū)的底商。因?yàn)榈乩砦恢貌诲e又沒啥競爭對手，他的生意一直不錯。當(dāng)年月營業(yè)額基本在6萬左右，到了2013年，月營業(yè)額達(dá)到了15萬左右，2013年中秋節(jié)三天，日營業(yè)額甚至達(dá)到了20000元/天。
可是，最近幾年王老板迷茫了。因?yàn)?013年王老板開店時房租成本一個月是5000元，可是到了今年房租已經(jīng)漲到了13000元一個月了。2013年王老板生意好的時候周邊沒有一家競爭對手，現(xiàn)在不僅周邊連鎖超市賣茶了，連周邊的煙酒店也開始賣茶了，再加上網(wǎng)上交易平臺和微商的沖擊，王老板的營業(yè)額每天都在下滑，甚至很多老客戶都不來店里買茶了。
王老板提出了他的困惑：
利潤年年降！
一直很迷茫？
掙錢不夠買房。
也不能夠買車。
生意越做越難，越做越小。
做生意容易做死，不做會餓死。
聽了王老板的講述，結(jié)合全國市場情況，為大家總結(jié)一下全國各地成功茶商是如何做的，供大家參考。
茶店的7種經(jīng)營模式和2個關(guān)鍵點(diǎn)
當(dāng)前茶店經(jīng)營主要有7種經(jīng)營模式，每種經(jīng)營模式都有自己的特點(diǎn)??。
具體經(jīng)營模式如下：
種類
主要特點(diǎn)
品牌專營店
只經(jīng)營一個茶葉品牌的幾個產(chǎn)品
伴生型茶店
開在茶城中的店，通過茶城的集群效應(yīng)和品牌效應(yīng)吸引顧客，銷售產(chǎn)品
直營型茶店
由企業(yè)、品牌代理商或者經(jīng)銷商開辦
流量型茶店
在中高檔社區(qū)、事業(yè)單位、大型企業(yè)、寫字樓等繁華地帶附近，通過流量銷售產(chǎn)品
資源型茶店
有固定團(tuán)購關(guān)系，利潤主要來自團(tuán)購
店中店
在商場、超市內(nèi)銷售產(chǎn)品
連鎖型茶店
為了擴(kuò)大自己在各個區(qū)域的市場，開幾家或更多的直營店
關(guān)鍵點(diǎn)一：認(rèn)清周邊環(huán)境
茶葉市場競爭越來越激烈，認(rèn)清周邊環(huán)境尤為重要。
認(rèn)清競爭環(huán)境。開店前要考慮周邊同行的競爭，在充分調(diào)研周邊茶店的同時，還要考察周邊商場、超市甚至煙酒店茶類產(chǎn)品情況；
認(rèn)清經(jīng)營環(huán)境。比如，充分考慮當(dāng)前和未來幾年房租、水電等經(jīng)營費(fèi)用，同時考慮人工資情況等；
認(rèn)證客源環(huán)境。比如，周邊客源穩(wěn)定情況，超市、賣場未來發(fā)展等。
關(guān)鍵點(diǎn)?二：設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
一個成功的茶店內(nèi)應(yīng)該至少有三種產(chǎn)品：銷量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、邊際產(chǎn)品。銷量產(chǎn)品是指那些知名度較高，銷量較大，客戶自點(diǎn)率較高的產(chǎn)品；利潤產(chǎn)品是指那些銷量相對較低，但是毛利較高的產(chǎn)品；邊際產(chǎn)品，是指非茶類產(chǎn)品，比如一些精美的茶具、茶點(diǎn)或者其他與茶相關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)際上這些產(chǎn)品往往利潤比較高，而且因?yàn)橛刑厣€很容易受到顧客歡迎。
在經(jīng)營過程中，茶店可以通過銷量產(chǎn)品壓低價格吸引顧客，通過搭售利潤產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品賺取利潤。當(dāng)然，在選擇利潤產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品的時候，要充分考慮顧客的可接受程度，比如中秋節(jié)馬上到了，可以給團(tuán)購客戶準(zhǔn)備有特色的月餅，月餅的利潤較高，同時能滿足團(tuán)購客戶一站式購物的需求，只要顧客有需求，或賣或贈，都可用于盈利。
筆者就聽過一位老板講過這樣一個故事，有位老板為了裝飾自己的店專門在網(wǎng)上買了一些蓮蓬，很多顧客看到蓮蓬都會問老板是哪里買的。最后老板干脆專門購進(jìn)了一批蓮蓬專門出售或者贈送，很多人都慕名去找老板買蓮蓬順帶買茶，這樣不僅增加了收入還帶來了更多顧客。
賣好產(chǎn)品的6個原則
一、牌匾正規(guī)化
事實(shí)上，陌生顧客在購買茶類產(chǎn)品的時候會非常注意產(chǎn)品的品質(zhì)和茶商的實(shí)力。筆者自己在走訪產(chǎn)區(qū)的時候也經(jīng)常會看到很多產(chǎn)區(qū)的老板們也會經(jīng)常在店里掛上自己得獎的牌匾，每次到牌匾多的店，筆者都會不自覺多坐一會，多品一會茶，這就是品牌的力量。如果方便，建議在店內(nèi)顯著位置放置牌匾；銅牌或木質(zhì)的牌子，上寫“XX茶授權(quán)特約經(jīng)銷商”或“XX茶品牌示范店”字樣，給自己的店以名份，給消費(fèi)者以可信的理由。
二、做好陳列
產(chǎn)品陳列要從“細(xì)微”處著手，注重策略。具體策略如下：
策略一：占位子，全品項(xiàng)陳列，把主推產(chǎn)品集中，用于產(chǎn)品陳列，以利于消費(fèi)者視覺沖動選擇。
策略二：醒目的價格標(biāo)簽，在陳列時候把價格標(biāo)簽做的有特點(diǎn)和亮一些，也可以把產(chǎn)品拖進(jìn)消費(fèi)者視線，讓消費(fèi)者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品。
三、展示生動化
展示可以是易拉寶、宣傳畫、展架，也可以是人行立牌、跳跳卡、價格簽，展架可以是單獨(dú)設(shè)計(jì)獨(dú)立的展架。
四、主動出擊抓住顧客
在周末或者人流較多的時候，泡一些茶，讓顧客品嘗。雖然拒絕的人會很多，但是效果相對也會不錯。筆者就曾和一位品牌專賣店的店長聊天，他說他們每天請路過的行人喝茶，十個人會有一個人進(jìn)店，二十個人會有一個人成交，雖然成交比例不高，但是平均下來效果都很不錯。
當(dāng)然，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成了吸引顧客的重要方式。有的老板專門組建本地茶友交流群，不定期給茶友分享茶葉知識，把線上客戶引入店里促成銷售；有的老板在相關(guān)問答平臺回答相關(guān)問題，把顧客引到店里效果也很不錯；還有的老板利用加已購買過的客戶為好友，通過朋友圈做活動也達(dá)到了目的。（類似案例與方法歡迎關(guān)注中外茶商，我們會陸續(xù)推出）
五、促銷活動吸引顧客
對于到底要不要促銷的問題，很多茶老板都認(rèn)為不用。筆者建議應(yīng)該改變對促銷的看法，適當(dāng)增加促銷活動。因?yàn)閾?jù)調(diào)查，消費(fèi)者中喜歡打折的占25.7%，喜歡有獎方式的有17%，喜歡禮品贈送的占13.8%，喜歡降價的比例37.3%，喜歡其它手段的占5.5%。店內(nèi)時常有促銷活動能極大地吸引顧客。
六、做好團(tuán)購計(jì)劃
老板們不妨多準(zhǔn)備點(diǎn)新穎的小禮品（譬如精美筆筒、茶寵等），顧客買茶后送給他們。這是拉近客戶對產(chǎn)品、店面印象的好方法。
