隨著“大單品”、“爆品”等概念被帶入茶圈，很多茶圈的朋友們也開始熱衷于打造“爆品”。茶企和茶商該如何打造爆品呢？近期，中外茶商各交流群的群友就打造茶葉“爆品”的潛規(guī)則進行了討論。中外茶商獨家進行整理，供讀者參考。
產用途決定產品設計
最近，在白茶交流群里交流的時候，有群友說茶葉包裝很重要，而有群友說客戶買的是茶，包裝并不重要，對此群里產生了爭論?？偨Y對于包裝重要與否產生不同意見的原因，筆者倒認為是大家對客戶買茶用途認知不同決定的。從目前的情況來看，客戶采購茶葉主要有三種用途：自飲、禮贈、收藏。
在自飲用途方面，客戶買茶是為了自飲。自飲茶葉的客戶對于茶的需求也不相同，有人看中的是性價比；有人看中的是產品品質；還有人看中的是產品的品牌知名度。總體來說，客戶看中的更多的是茶葉本身及其品牌價值，對包裝等外在因素需求相對較低。
在禮品用途方面，商務禮贈近年來正成為茶葉銷售的重要渠道。隨著相關產業(yè)政策的引導和茶禮文化的興起，茶葉已經成為商務禮贈的重要產品。商務禮贈客戶一般來說更看重產品價格、包裝、品牌知名度等因素。
在收藏用途方面，近年來隨著收藏渠道的火熱，以普洱茶為代表的可以投資收藏的茶葉產品日漸火熱。當然，收藏熱不光是在茶行業(yè)，與茶行業(yè)相似度很高的酒行業(yè)同樣如此，不管是一些企業(yè)搞的封藏大典還是一些民間收藏家收藏一些老酒，都是收藏熱的集中表現。一些茶葉天然具有有利于收藏的屬性，在收藏方面更容易成為爆品。
打造“爆品”選對渠道很重要
很多朋友談到打造“爆品”都認為打造一款自己認為好茶或者跟風別人生產的好茶就能成為“爆品”，好茶不愁賣！筆者倒是有不同看法，根據茶葉的消費者的消費習慣爆品應該有多重。
消費者爆品，在消費者層面引發(fā)消費熱情。消費者購買產品往往是為了自己飲用或者用于收藏、禮贈等，這類產品要么有性價比，要么有品質，要么有品牌，要么有功能，要么比較新奇，容易引發(fā)消費者的購買熱情。我們在網絡上看到很多產品銷量非常大，很大程度上就是滿足了人們某種消費需求。比如，最近幾年流行的小青柑，很大程度上是因為消費者看到之后比較新奇，引發(fā)了購買欲望，促成了產品銷售！
商務禮贈爆品，當前商務禮贈已經成為茶葉銷售的重要渠道。隨著茶葉文化的逐年升溫，越來越多的客戶愿意把茶作為商務禮贈產品，贈送給客戶。但是，商務禮贈往往更看中產品品牌和產品包裝等因素。價格往往作為衡量客戶重要與否的重要標準，客戶對價格高低不敏感，對對應的價格與客戶價值更敏感。很多群友認為，在當前時期，小罐茶因為知名度、價格、包裝等多種因素受到了客戶的認可，現在市場上很多茶商模仿做小罐卻并不算成功，很大程度是并沒有獲得商務客戶的認可，效果并不好。
渠道爆品，在中國商家是一個很大的群體，一款茶賣的好與壞與商家有著很大的關系。之前，很多茶商更愿意把茶賣到傳統的茶城渠道。但是近年來，隨著互聯網的發(fā)展，電子商務渠道正成為重要的渠道之一，茶商把電子商務渠道做好，做成線上知名品牌，再在線下渠道拓展效果也會不錯。值得關注的是，近年來以酒商，尤其是具有酒類連鎖店的酒商等為代表的新茶商群體關注并主動銷售茶類產品，為茶葉渠道拓展提供了更多機會。新茶商群體的加入，也為品牌拓展提供了更多條件。
爆品打造需要多重努力
從前面的分析，我們可以看到，爆品打造受到多重因素的影響，那么爆品打造到底要如何做呢？
產品規(guī)劃要對應目標渠道。前面已經分析過不同的渠道應該不對應不同的產品，那么不同渠道對應的產品到底有何不同呢？如果一款茶要賣給自飲人群，那么在規(guī)劃過程中應該注意自飲渠道人群的主要需求，比如有人想喝正宗的大紅袍，那么把正宗、品質、性價比等概念傳遞給消費者即可；如果目標是商務禮贈渠道，那么把產品包裝做考究之后，想辦法讓客戶賣來送禮更有面子；而要主打收藏渠道，則一方面要強調適合收藏，另一方面要提高自己在收藏圈的公信力，做到讓更多人收藏。
選對合適渠道進行推廣。很多茶企和茶商在產品推廣的過程中，更注重價格而不考慮自身產品對應的渠道。比如，明明某一場茶博會全是消費者，企業(yè)覺得價格夠便宜跑去搞招商，浪費了大量人力物力之后，效果也肯不好。比如，前段時間華糖萬商領袖大會在河南鄭州召開，全國數萬家酒類食品經銷商到場，很多茶企覺得價格比較高，并沒有參加，但是在會議結束后很多茶企都得到了很好的招商效果。茶企在選擇渠道推廣的過程中，一定要對自己產品有比較好的認知，如果主做消費者推廣，可以選擇消費者多的活動；如果主做產品招商，則要選擇渠道商家多的活動。當然，在80、90甚至00后逐漸成為主流消費者的今天，一些比較新奇的產品也可以借助互聯網渠道，更容易受到關注。
爆品打造要關注品牌傳播。很多茶企和茶商認為自己已經有了很大的知名度，不需要做品牌或者產品推廣；有的茶企和茶商則覺得自己產品品質很不錯，靠品質就能收獲消費者也不需要產品推廣，事實是不是如此呢？很多群友認為，小罐茶的成功給我們上了一課，正是小罐茶在電視上的高曝光率讓很多消費者認識了小罐茶，并且實際購買了小罐茶，不論大家對小罐茶模式認可與否，小罐茶的成功還是給我們的茶企和茶商上了一課。在品牌日益重要的今天，茶企和茶商朋友們更應注重自身品牌的傳播。傳播不是要花多少費用，有條件的可以進行廣泛傳播；沒有條件的可以進行渠道傳播；最沒有條件的，在自媒體發(fā)展的今天，也可以自己進行傳播。
總之，中國的茶產業(yè)正在逐漸向品牌化發(fā)展，每一個茶企和茶商都應該抓住機會，抱著打造爆品和品牌的心態(tài)，做好產品，服務好客戶，一起努力，贏得未來！
本期作者：理想
本期編輯：李瑞納
