山雨欲來風滿樓，任何品牌失敗之前都會有征兆，就看你如何面對這些征兆。
有些品牌注意到了，提前采取了預防措施；有些品牌沒有注意到，也就什么都沒做；有些品牌注意到了，但當時意識不到其中蘊藏的危機，沒給予足夠重視，除了在失敗之后增加后悔因素之外，并沒有別的作用。結(jié)合遠卓專家團隊十余年品牌營銷咨詢及茶產(chǎn)業(yè)服務經(jīng)驗，我簡要列舉十個常見的征兆，希望能起到拋磚引玉的作用。
征兆一：少有主見，喜歡跟風做一些面子上的工作。別人設計包裝，自己也設計包裝；別人做網(wǎng)站，自己也做網(wǎng)站；別人開微薄，自己也開微??；別人拍微電影，自己也開微電影；別人參展，自己也參展；別人開設旗艦店，自己也開旗艦店。
人云亦云的背后是，決策者從沒系統(tǒng)考慮過茶葉為什么能夠賣出去，也沒有弄清楚茶葉銷售背后的成敗因素，更沒有從大處著眼，小處著手，一步步構(gòu)建茶葉品牌的系列支撐點。這樣做自然不能把之前的“偶然”成功，變?yōu)楫斍澳酥廖磥淼摹氨厝弧背晒Α?/span>
征兆二：個人優(yōu)勢沒有及時轉(zhuǎn)化為團隊優(yōu)勢。尺有所長寸有所短，任何人不能否定的是，能夠誕生并有所起色的茶葉品牌，自然有著許多優(yōu)勢，但決策者本人未必能夠看到這些優(yōu)勢，即使看到了也未必能看透這些優(yōu)勢。
當然，即使看透了、理清了茶葉品牌的優(yōu)勢，也未必能及時將這些優(yōu)勢有效復制，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊優(yōu)勢乃至更為長遠的品牌優(yōu)勢。所以，我們在《點茶成金——快速賣茶72招》中強調(diào)“分解”，以便于茶葉銷售技能的復制和傳承，也便于茶葉品牌競爭優(yōu)勢的與日俱增。
征兆三：相信質(zhì)量代表一切。質(zhì)量是茶葉品牌成功的第一塊基石，但有了基石，并不表示能夠建成高樓大廈。站在茶葉營銷的立場來看，只有消費者感知到的質(zhì)量，才是真正有營銷價值的質(zhì)量，因為現(xiàn)實和認知不能劃等號，否則，一切都如“禿子頭上的虱子”，明擺著，生活中就不會有那么多的悲劇了。
茶葉農(nóng)殘問題一定要解決好，否則必將成為搞死茶葉品牌的最重的“那一根稻草”。至于有多少茶葉品牌含有超標的農(nóng)殘，我們無法獲知真相，但遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，只要存在一些與農(nóng)殘相關(guān)的“特供茶”，茶葉農(nóng)殘就應該警鐘長鳴，畢竟蕓蕓眾生中，每一個鮮活的生命都值得我們重視和關(guān)愛。
征兆四：一切以利潤最大化為核心。這樣做必然會導致唯利是圖，降低產(chǎn)品質(zhì)量是遲早的事，東窗事發(fā)是遲早的事，品牌雪崩也是遲早的事。關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己，傷害別人最終會傷害自己，例如，環(huán)境污染后，不僅無辜之人要吃下環(huán)境污染帶來的“惡果”，造惡者本人也會跟著“自食其果”。
賣茶是關(guān)愛別人的結(jié)果，賺錢則是賣茶順帶的結(jié)果，諸如茶葉有益健康，你要通過賣茶來幫助人們擁有健康；品茶陶冶情操，你要通過賣茶來幫助人們陶冶情操；茶葉能夠增值，你要通過賣茶來幫助人們獲得經(jīng)濟收益。這不僅是塑造茶葉品牌的前提，也是中國茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展、茶文化繁榮復興的重要前提。
征兆五：沒有把銷售放到戰(zhàn)略高度，只知道叫“賣”，不思考消費者為什么“買”。銷售不是隨便聘請幾個銷售員，坐在店里吹著空調(diào)，“守株待兔”，也不是給銷售員“打雞血”，慫恿他們厚著臉皮走街串戶搞推銷，更不是死死抱著電話不妨，每天打電話給客戶，早晨打、晚上打，不顧時機，死纏爛打，“窮追猛打”，弄得客戶再也不敢接聽或不想接聽，直接拉入黑名單。
茶葉銷售需要打好產(chǎn)品基礎和市場基礎，認清消費者做出購買決策的真實步驟，同時也要掌握消費者說話的特征和方式，明白消費者肯定或否定背后的真實原因，提高銷售員與客戶的溝通能力，《點茶成金》一書對此有系統(tǒng)介紹，這里不再贅述。
征兆六：不重視學習或從不學習。活到老，學到老；“賣”到老，也要學到老。如今，茶葉新品種和新品牌都層出不窮，誰都不能確保自己永遠領先，也不能確保自己的茶葉永遠都能“賣”出去，更需要日日學習、終身學習。而且，我經(jīng)常在“茶金會”上強調(diào)，不僅老板本人要好學，從高層到中層，從店長到基層員工，全體員工都要好學。
這種學習，尤其是關(guān)于賣茶技能的學習，可以從四個方面做起，其一是要有耐心，給自己一段時間，嚴格要求自己堅持學習，不苛求一口吃個胖子；其二，要從一言一行開始，今天改善一種說話方式，明天改變一種錯誤舉止，一年下來就可以改變?nèi)俣喾N，若能長期堅持，賣茶技能必然大大提高；其三是邊學邊用，工作中和生活中都要用，例如，《點茶成金》闡述的32種溝通技巧都需要在具體賣茶過程中體會、掌握并升華。其四，賣茶是一種“銷售”，生活中“需要他人認可自己的溝通”都可以看作是“銷售”，可見，生活中處處都是提高“賣茶技能”的機會，都可以拿來鍛煉自我。
征兆七：片面追求文化或茶文化。重視文化及茶文化是茶產(chǎn)業(yè)順利發(fā)展的根基之一，但片面重視文化或茶文化，必然會將茶葉品牌帶入死胡同。茶文化要用“文盲營銷”來激活，否則就容易變?yōu)椤邦B固不化”。“文盲營銷”是相對于“文化營銷”而言的一種茶葉營銷方式，其倡導營銷要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
“文盲營銷”在獲得認可的同時，也引起不少爭議，例如，有人提出“文盲營銷”否定了茶文化的作用。事實上，“文盲營銷”從未否定過茶文化的積極作用，爭議的根本原因不是文盲營銷自身的問題，而是不少提出質(zhì)疑的人抽不出三五鐘時間，簡要了解一下文盲營銷。我們在《茶翅高飛》和《點茶成金》中，都從不同角度重點闡述了文盲營銷，需要深入了解的讀者可以參考。
征兆八：第一家茶葉店成功，第二家就一定能成功。世界上沒有兩片相同的樹葉，人也不能兩只腳同時跨進同一條河流。世界時刻都在變，第一家茶葉店成功了，有他的綜合原因，復制第一家的做法來開第二家店，并不能保證“一定成功”，關(guān)鍵是第二家有沒有在繼承第一家優(yōu)勢和特色的基礎上，輔以必要的創(chuàng)新，充分地發(fā)揮綜合優(yōu)勢。
有些茶企甚至連第一家店為什么成功都沒徹底搞清楚，就慌里慌張地開出第二家店、第三家店，結(jié)果是開得越多、死得越快，并沒有形成“1+1＞2”的效果。所以，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，要第二家成功，你首先必須明白第一家為什么成功，然后再搞清楚第二家的綜合環(huán)境，系統(tǒng)思考成功的各種原因，包括必然原因和偶然原因，然后再給出基于實際的解決方案。
遠卓品牌策劃公司曾經(jīng)服務一個客戶，新店還沒開張，就利用老店的資源和優(yōu)勢，單單一個店就在一周內(nèi)迅速回款幾十萬，所以，你必須明白，你到底在賣什么？客戶買你的茶葉是為什么，不買你的茶葉又是為什么？客戶第二次買你的茶葉是為什么，不再買你的茶葉又是為什么？客戶為你介紹新客戶是為什么，不介紹新客戶又是為什么？關(guān)于這類的問題很多，限于篇幅，這里不再贅述，希望你能夠認真進行深入思考。
征兆九：市場競爭主要是茶園面積和店鋪數(shù)量的競爭，只要多多圈地、多多開店就可以做常勝將軍。實際上，茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場不在茶園，不在茶場，不在茶杯，也不在茶葉店。茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場在消費者的大腦。消費者認為你是什么，你就是什么，你很少有解釋的機會。即使你有機會解釋，人也會受第一印象影響，很難在短時間內(nèi)立即改變。賣得好的產(chǎn)品未必是就是最好的產(chǎn)品，賣得不好的產(chǎn)品也未必就是不好的產(chǎn)品。
例如，從前人們認為青菜葉子有蟲眼，很難看，不愿意買，都想去買好看的青菜，現(xiàn)在的觀點漸漸改變了，有蟲眼的青菜說明農(nóng)藥少，或者說沒打農(nóng)藥，人們反而更愿意買有蟲眼的青菜了。可見，消費者的認識和觀點很重要，要想賣好茶葉，做強品牌，我們必須緊緊圍繞消費者的大腦做工作，為消費者著想，真心去愛消費者，真心幫助消費者，讓消費者知道什么是好茶，什么是劣茶，應該選擇購買怎樣的茶葉，平常應該怎樣喝茶等等。
征兆十：忽視網(wǎng)絡營銷。不管你做不做電子商務，你都要重視網(wǎng)絡營銷。茶葉品牌要快速出名、快速建渠道，需要積極利用網(wǎng)絡營銷；如果茶葉品牌出了問題，沒有及時解決，一旦在網(wǎng)絡上蔓延開來，那就會造成越來越惡劣的負面影響。例如，某茶葉品牌抽檢不合格，我們在網(wǎng)絡上搜索便知；再如，某茶葉品牌以次充好、短斤缺兩，稍稍用心的消費者就能快速知曉這一信息；又如，某茶葉品牌假貨泛濫，我們同樣可以一查就知。
遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，有人的地方，就一定會有誤解。對于茶葉品牌建設而言，這些“壞消息”，不論是他人捏造出來的，還是自己失誤造成的，都需要進行危機管理，站在對方的立場上，在第一時間解決危機。有則改之，及時為消費者挽回損失，真誠致歉，給予合理補償，將錯誤和危機消滅在萌芽之中；無則加勉，強化危機意識和防患意識，本著做良心生意的原則，有效化解負面信息，把茶葉品牌的損失降到最小。
千里之堤毀于蟻穴，不管是好消息還是壞消息，互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度都是驚人的，所以，對于茶葉品牌而言，“好”也罷，“壞”也罷，都離不開網(wǎng)絡營銷，都要重視網(wǎng)絡營銷。只不過，“好”的要讓其更“好”，“壞”的要讓其變“好”！這正是網(wǎng)絡營銷的一大魅力，也是誠心待人、換位思考、未雨綢繆的魅力。因此，地方政府和茶葉企業(yè)在做好品牌戰(zhàn)略之后，還要用一系列的絕妙創(chuàng)意去開展網(wǎng)絡營銷、用好網(wǎng)絡營銷。
