今年，大多數(shù)做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶的茶企，都在苦苦掙扎。
一個(gè)重要的原因就是：前些年，企業(yè)為了在市場(chǎng)活下來(lái)，早已把自己逼進(jìn)以債養(yǎng)茶的惡性循環(huán)里。
一旦市場(chǎng)增量放緩，很多茶企，賣(mài)茶的收入還不夠還債。
-01-
賣(mài)原料起家，以單定量
2009年，山頭茶初期，早一批大茶廠的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入茶山時(shí)，
已經(jīng)被2007年、2008年普洱茶市場(chǎng)的蕭條折磨得半死不活了。
山頭茶早期，大多數(shù)茶商跟茶農(nóng)的合作方式是：茶企跟茶農(nóng)簽訂合同，先付一部分錢(qián)，茶企把茶葉拉走，賣(mài)掉再結(jié)清茶農(nóng)的原料款。
當(dāng)時(shí)的茶葉原料價(jià)格低，2012-2013年是古樹(shù)茶的市場(chǎng)高峰，古樹(shù)茶不愁賣(mài)。
市場(chǎng)有龐大的增量，茶葉原料價(jià)格又很低，兩個(gè)原因下：以債養(yǎng)茶的日子，茶商活的非常瀟灑。
春茶做完，茶葉交貨，就已經(jīng)賺到了大錢(qián)，把茶農(nóng)的原料款結(jié)清。然后，瀟瀟灑灑回到城里慢慢賣(mài)庫(kù)存。
2012-2013年，2016-2018年，這兩個(gè)階段的以債養(yǎng)茶，茶商賺取了可觀的財(cái)富。
-02-
原料透明，包茶園降低成本
99萬(wàn)的冰島茶王樹(shù)出現(xiàn)后，茶王拍賣(mài)吸引大量游客走進(jìn)茶山。
散客到茶山買(mǎi)茶，全憑自己開(kāi)心，看見(jiàn)百年古樹(shù)挺拔的雄姿，倍感自身渺小。
散客對(duì)古茶樹(shù)一頓夸贊，看游客這么喜歡，原本2000一公斤的茶，茶農(nóng)開(kāi)價(jià)5000一公斤。
茶客果斷交錢(qián)，帶走一棵樹(shù)上的兩公斤茶，1萬(wàn)塊買(mǎi)兩公斤，太值了。
茶農(nóng)一看，這棵古樹(shù)能賣(mài)5000一公斤，其它古樹(shù)當(dāng)然也能賣(mài)5000一公斤。
掌握古茶樹(shù)這一生產(chǎn)資料的茶農(nóng)，果斷漲價(jià)。
這家的茶葉漲價(jià)了。鄰居一看，都是同一山頭，跟著漲。
而且，散客抬高茶價(jià)之后，做茶的茶商手里有訂單，也得硬著頭皮做茶，優(yōu)質(zhì)古樹(shù)茶資源又十分稀缺，茶商跟茶客都在搶茶。
茶農(nóng)一看，價(jià)高者得，繼續(xù)漲價(jià)。
在這種背景之下，2019年，茶山原料狠狠漲了一波。
茶價(jià)漲了，散客進(jìn)山，茶價(jià)還透明了。
原料透明，注定了一個(gè)山頭的茶，價(jià)格上限已經(jīng)被鎖定。
此時(shí)，茶商為了有更大的利潤(rùn)空間，在保證質(zhì)量的前提下，千方百計(jì)降低成本。
方式就是：大量承包茶園。
一年成本幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)。包了茶園后，把茶葉做成不同的級(jí)別，古樹(shù)，大樹(shù)、中小樹(shù)，不同茶葉賣(mài)不同的價(jià)。
此時(shí)的以債養(yǎng)茶，原料價(jià)格升高，承包的茶園面積更大。茶商賣(mài)茶掙的錢(qián)，大多數(shù)都交給了茶農(nóng)。
這時(shí)的茶商，已經(jīng)從當(dāng)年意氣風(fēng)發(fā)的茶老板，變成了茶農(nóng)家的打工仔。
-03-
以債養(yǎng)茶，無(wú)奈的陷阱
選擇了做茶這條路，不可能中途改行。
原料貴，搶古樹(shù)茶的散客多，還得好好巴結(jié)茶農(nóng)，春茶季，帶上禮物去茶農(nóng)家，張口就是：哥，今年的茶葉先拉走，先給一半的錢(qián)。
茶農(nóng)一聽(tīng)，很不滿(mǎn)意：其他茶商承包鄰居家的茶園，都是給8成了。
茶商一聽(tīng)，本來(lái)只喝茶不喝酒的茶商，端起碗，一口干掉半碗燒酒，茶農(nóng)一看，爽快，一半就一半，你去采茶葉吧。
茶商又干了一口，說(shuō)：這個(gè)價(jià)格，能不能再便宜點(diǎn)。
喝著喝著，茶商節(jié)操吐了一地，茶農(nóng)也喝嗨了，終于便宜了點(diǎn)。
茶商把茶葉拉走，春茶交了貨，收了款，付了一部分原料款，然后，回城里去了。
到了秋茶的時(shí)候，茶商本來(lái)不想收茶了。
但是，茶農(nóng)的原料款沒(méi)結(jié)清，還欠著茶農(nóng)錢(qián)，茶商無(wú)論如何都要收點(diǎn)茶葉。
不然，站在茶農(nóng)的角度：你不收茶，你就把欠我的原料款趕緊還我。
然而，茶商一時(shí)間根本拿不出幾十萬(wàn)，只能硬著頭皮收茶農(nóng)家的秋茶。茶商做茶，并非只做一個(gè)山頭，做的山頭越多，收的茶葉越多。
來(lái)年春茶也是如此，茶農(nóng)說(shuō)：今年收點(diǎn)茶啊，不收也行，把往年欠著的原料款趕緊結(jié)清。
茶商根本無(wú)法結(jié)清，只能硬著頭皮繼續(xù)收茶。以債養(yǎng)茶的雪球，越滾越大。
這真是千古奇觀，自古以來(lái)，只有老板剝削農(nóng)民的。到了山頭茶這個(gè)細(xì)分行業(yè)里，茶老板竟然被茶農(nóng)剝削得這么慘。
被迫卷進(jìn)了以債養(yǎng)茶的惡性循環(huán)里，明明賣(mài)不掉，還得硬著頭皮收茶。
-04-
苦苦掙扎，終于翻身
茶商也不是吃素的，被茶農(nóng)逼得太緊。
一邊努力賣(mài)茶還債，一邊精簡(jiǎn)山頭，把山頭茶做小做精。以前做很多山頭，現(xiàn)在只做一個(gè)山頭。
欠債的時(shí)候，好好哄著，燒酒用碗干，禮品年年送，只為給自己爭(zhēng)取時(shí)間還債。
熬了兩三年，終于把債還清了。
此時(shí)，茶葉市場(chǎng)也不好做了。
只要不欠茶農(nóng)原料款，面對(duì)高昂的原料成本，茶商有多少市場(chǎng)、做多少茶葉，絕不存茶。
茶農(nóng)一看，茶葉不好賣(mài)，又回頭找茶商，請(qǐng)茶商吃飯，巴結(jié)一下：老板啊，茶農(nóng)生活太不容易了，幫賣(mài)點(diǎn)茶葉嘛。
茶商知道大多數(shù)茶農(nóng)都不容易，但前幾年被剝削得太狠，催債的時(shí)候還被祖宗十八代都問(wèn)候了一遍。這時(shí)候，一頓飯就想把茶商搞定，完全不可能。
這就是當(dāng)前的山頭茶市場(chǎng)，茶商與茶農(nóng)，正處于嚴(yán)重對(duì)立階段。
以后的事，精彩著呢。
寫(xiě)在最后：
茶味始終，無(wú)奈人生無(wú)常，變數(shù)太多。
很多茶商，趕上了時(shí)代的紅利，享受過(guò)賣(mài)茶躺著都能賺的時(shí)候。
有人樂(lè)觀地以為茶葉市場(chǎng)會(huì)一直好做，開(kāi)始盲目擴(kuò)張，錯(cuò)誤地用紅利期的偶然錯(cuò)判未來(lái)市場(chǎng)，最終陷入以債養(yǎng)茶的惡性循環(huán)，掙扎幾年才艱難翻身。
前些年，茶行業(yè)的紅利，是偶然現(xiàn)象，以后，不會(huì)再有。
沒(méi)人能保證未來(lái)十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里，茶價(jià)和市場(chǎng)的穩(wěn)定，在經(jīng)濟(jì)周期面前，一切繁榮都是有限的。
明白人生的無(wú)常，縱然想在茶行業(yè)干出一番事業(yè)，也會(huì)對(duì)做茶和未來(lái)懷有敬畏之心，也就不做遠(yuǎn)超自己能力范圍的事。
做茶，看清產(chǎn)業(yè)瓶頸
山頭茶，最終拼的是原料。而原料，掌握在茶農(nóng)手里。
原料掌握在私人手里，游資可以拼命炒作。近十年，山頭茶價(jià)格已經(jīng)被炒得虛高。
茶葉炒作，炒家得利，掌握原材料的人得利，苦的是把茶當(dāng)作一生事業(yè)，真正想做好茶的人。
茶葉品質(zhì)和價(jià)格很難標(biāo)準(zhǔn)化，直接導(dǎo)致真正需要資本加持品牌的時(shí)候，資本根本看不上茶葉品牌。
茶商只能單打獨(dú)斗，山頭茶紅利期積累的本錢(qián)，根本支撐不住幾年。
原料價(jià)格被游資炒得虛高，資本不青睞茶品牌，注定了真正做山頭茶的人，走品牌之路，是事倍功半，前方會(huì)更加艱難。
茶葉，喝的是風(fēng)味表現(xiàn)，這決定了普洱茶，只能在小而美的路線里，慢慢沉淀。
說(shuō)白了，對(duì)于大多數(shù)茶商來(lái)說(shuō)，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，莫走燒錢(qián)品牌路，做好品質(zhì)，當(dāng)個(gè)賣(mài)茶的店小二才是明智的選擇。
慢慢積累，幾代延續(xù)，以品質(zhì)和口碑傳承，或許還會(huì)有百年老字號(hào)出現(xiàn)。
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